深圳前海新丝路董事长刘胜：PCB 供应链行业的“傻根”
严志荣 精益创新研学社 2023-07-20 07:02 广东
编者按：如果一个企业家的丰富经历是一本励志书，那么一场高质量的访谈就是一次深度旅行。本篇将讲述一个有着不凡经历的深圳企业家是如何从平凡中逆袭的故事。
人物简介：刘胜，男，1986年生，江西瑞金人，初中辍学，14岁开始打工做玩具组装，17岁第一次创业承包模具厂，19岁自学转型创办设计公司；之后把68家公司面试当成了一份工作，从手机研发到销售，经历四次震荡，23岁获数百万投资并被客户架着开了新公司，先后担任美股、A股上市公司高管；25岁重新清零，从一线员工开始，做PCB板一年销售1个亿；2017年创办深圳市前海新丝路科技有限公司，并带领公司入围华为鸿蒙智联独立软件供应商（ISV）。
1. 敢付出，成为“超越99%普通人”的“比较优势”
问：你从一个初中生摇身一变成为年薪百万CEO，可以说是涅槃重生，讲讲你的创业经历？答：涅槃重生不是那么简单。我初中没读完就到汕头打工。第一份工是做玩具组装，第二份是模具钳工，学了一年多，我就把模具厂承包了。所以我创业挺早的，那时候就是半创业。答：运气的成份很大。当时的老板去做原材料，小小的模具厂他看不上了，就承包给我。其实我觉得谁做都差不多，也许别人做还可能更好，只是我比较勤奋。模具厂里很多人喜欢偷懒，想少干点活，多捞点。我的家庭条件比较困难，说实话，从小身边也没什么可捞的，反而导致我对身外之物没那么大的欲望。但我有一个很勤奋的习惯，去到哪里看到哪里脏了，就拿个扫把去打扫。在模具厂，我每天早上起来把车间打扫得干干净净。九点上班，我七点就起来打扫，打扫完了发现师傅们还没上班，我就去给他们买早餐。师傅们都很喜欢我，所以我就得到特别多的好处。那时候吃大锅饭，谁吃的最慢就谁洗碗，经常因为洗碗的问题打架。我第一次看到这种情形，到第二餐的时候我就抢着洗碗，我告诉他们，洗碗我全包了。一洗就是4年，其实第3年的时候，我已经承包模具厂了，但是养成了习惯，我就一直洗。其实是一件很小的事情，但是所有师傅因此都喜欢我，都想教我。那个时候，教会徒弟饿死师傅，大家不愿意教真东西。但因为我勤奋，他们都抢着教我。我几乎没闲过，一年多时间就出师了。另外有两个一起学的师兄，两三年都出不了师，因为天天又懒又计较，没人给他们机会。我14岁出来打工，16岁就已经带徒弟了，17岁那年承包了模具厂。原来一个月工资800块，包厂以后变成三千块到八千块。在2003年拿七八千块，已经很多了。答：有一次抱模具时，把腰扭了。17岁那年，腰就直不起来了，体重68斤，严重营养不良，这么年轻，以后怎么办？苦力活不能再干了，转型去学电脑，学设计。早期的设计软件都是英文版，没有中文版，我又初中没毕业，连电脑开关机在哪儿都不知道，所以（培训机构）根本不愿意接收我。我托人交了3000块钱学费，跟人家说，教不会没关系，就当多一个人在旁边观摩。找了个设计室，买了台电脑，从开关机开始学。因为工作经历多了，知道在哪里学，能学到真东西。所以别人在里面办公，我在厅里面学。开关机学两天，后来学打字，买小霸王到宿舍，插在电视上面练打字功底……前面几个月很痛苦，但不到半年，我做了组长，带5个大学生。因为原来做过模具，做过组装，天生对结构设计比较敏感。那些大学生有理论，更适合做逆向工程，做ID外观设计。这方面不如让别人做，我选择走结构工程师这条路。这方面没人做得过我，因为我有基础。比如一套齿轮箱的运转，我要算公差，算传动比等；比如模具加工，不同的材料有不同的收缩率。大学生可能算不到，虽然他在系统里画图很准，但做出来就不行。比如两孔的间距，正常是留比如1毫米，但是把材料收缩率算进去，可能只能留到0.95毫米。我对产品组装有认知，对模具结构有认知，对设计的成本、效率和工序都有考虑。所以我的优势就体现出来了。答：有。好的设计，1个产品用3个配件就可以完成；如果他搞了5个配件，那就又多开2套模具。我会考虑这些，包括模具设计和寿命的关系。组装和模具，原来没有完全关联，但是我做了这两个工作以后就把它们关联起来了，我的效率和品质就比较好，而且从来不用改模具，模具的寿命就比别人长，而且节省成本。我就靠这个生存下来了。问：你是18岁时去设计室学习，19岁创办设计公司吗？答：差不多学了一年。认识老板多，手上有订单，所以第二次创业成立设计公司。手上钱不够，我爸因为愧疚我那么小出去打工，就找亲戚朋友借钱，把家里的猪都卖了，凑了2万块钱给我。但是后来家里出了点事，很快把整个公司打包卖了。答：之前做模具设计时，有接触手机天线厂。运气好，面试时遇到一位湖南大哥，攀谈中他了解到我学历低但有实战经验，于是给了我机会，工资不及模具厂的一半，干了三个月，觉得没有挑战性，然后发现手机研发才适合我。答：通过面试。在上海，我面试了68家公司没人要，其实我别的没有问题，只是对手机这个产品特性不了解，于是我通过面试把手机学了。因为每次面试，对方都问不同的问题，还给一台电脑让画特征，比如画个电池盖，或者摄像头等。所以学了很多，人家都以为我很资深。人是被逼出来的。面试时，我看谁最老实就去找他，说给我一个月时间，我不要工资，不要报销，只要觉得我行，多少钱我都可以留下来。然后我免费干了半个月，设计出3台手机，都得到了认可，自然就留了下来。那次把自己感动的，哭得稀里哗啦，再也不想找工作了，太难了，我一定要学到东西。在这家公司，我做了14个月，每天废寝忘食，加班时间加起来够休半年。别人设计1台手机需要5天，而我只要3天；别人说7天的，我就5天；抢了很多项目过来，同时并行两三个项目，所以一年时间做了42款手机结构，积累了很多的经验和人脉。
答：2010年公司老板因为做山寨手机被抓（第一次躺平）。我觉得搞研发也没未来，就想转销售。原公司销售总监去了另外一家公司做副总，就把我带了过去。刚开始不懂做销售，天天听别人的经验之谈，搞各种招待喝酒，学了一两个月，我自己垫进去不少钱。当时，很多之前做结构设计的客户来挖我去做设计经理。我回复说，我转做销售了，但有什么问题，我随时都给解决。第二天遇到一个湖南客户，他公司设计的手机电池盖老是掉，出不了货。那时候一台手机赚600块，出不了货，他急得跳脚。我帮他搞了三天三夜把问题解决了。然后他要给我5万块钱，我拒绝了。我说我做什么工作就赚什么钱，他觉得不好意思，就给我下单。我第一个订单是这么来的。这打破了我对销售的认知，但那时候觉得只是侥幸。尝到甜头后，我就用技术来解决问题，不是用销售去解决问题。我到客户那里，就拿着人家的产品研究，看他哪里有问题，然后给他解决，没有一个客户搞不下来的。但在我做销售第4个月的时候，遇到了一场灾难，公司倒闭，老板跑路了（第二次躺平）。我每个月五六万的提成没了，钱没挣到还惹了一身骚，客户全被我害了。客户都是因为我的技术给我下单，我连我客户是谁都不知道，就觉得特对不起人家。同时我鼓励自己，才做三个月不到就出这么大问题，估计很多销售做10年20年都遇不到，我要能把问题解决，我就进步了10年，进步了20年。我开始用解决问题的态度，一家家道歉。我家里虽然穷，但是从小父母一直告诉我穷的要有骨气，要有担当。我去给人家承诺，因为我让你损失这么大，我虽然年轻，现在还没钱，但是我相信，我只要还活着，一定会承担。后来我带着两个赔的比较多的客户一起去抓老板，让老板白纸黑字签上怎么赔，我能做的也就这些。因为这次灾难，这件事，那些客户都对我刮目相看。然后三个客户架着我去开公司，让我自己干，一下给我投了数百万，我从来没见过那么多钱。我没团队，他们就告诉我哪家公司要关门了，让我去把整个团队连财务什么的一起谈。谈下来以后，我当时才23岁，学历这么低，说我是老板，别人也不信。我就把收购过来的团队硬件老大挂总经理，我挂个销售副总，我觉得这样子比较靠谱一点，要不然自己都没底气。2010年信达证券从股票机换成智能机，第一台智能手机是我们做的，那时我做海思芯片。但是好景又不长，投资我的最大股东在医院查出肝癌晚期（第三次躺平）。当时我又哭得稀里哗啦的，觉得老天对我真的是太不公平了，每一次美好的生活要来临的时候就踩我一脚，而且一次比一次大。这是我第一次正经搞公司，以前都只能算是小打小闹。后来他介绍一个朋友过来投资就开始变味了，他什么都参与，今天看这个人闲着，就把人干掉，明天要的时候再招，然后说好的投资款，每次到发工资的时候钱一直迟迟不到账。我就感觉精疲力尽，就提前退出了。我就运气很好，一家美国上市公司的老板挺认可我。当时是全球第一家零库存管理打造者，整个中国的电子科技领域的供应链。他说收了一家上海的方案公司，销售一直做的不好，想邀请我过去。我去直接挂上海分公司副总，成了当时在美国上市公司里面最年轻的管理层。总裁特批，不是人事面试，我没有学历，也不懂英文，用一张身份证办入职，成了一个特例。问：所以很多人说大学毕业找不到工作，其实不是学历问题，还是没本事。答：没本事还想挣大钱。但是我干了不到一年，又很悲哀了，这个老板因为内部斗争在美国被其他股东气死了（第四次躺平）。我又陷入到很负能量的状态当中，开始自暴自弃了。我就有点躺平，觉得对人生没有希望。不管再怎么努力，每次感觉看到点结果的时候就出问题，而且一次比一次问题大。那时25岁，也就是2012年，我要求自己从一线重新开始，隐姓埋名，不要老是活在原来的圈子里面，我要重新捡一捡我的信心。我给自己定位，接下来一定只做销售，而且只做跟老板打交道的销售，否则再赚钱我也不做。芯片是跟老板打交道，屏是跟老板打交道,还有摄像头、PCB等很多中小企业都是跟老板打交道。我觉得自己缺乏的是知识和更广阔的视野，只有跟老板打交道的生意才能提升我的事业。其实，我对赚钱没有兴趣，但是跟学东西有关的，我就很在意。我很在意自己的提升，赚不到钱，我可以赚认知；赚不到认知，我可以赚人脉；赚不到人脉，我可以赚资源，总有一样可赚的。19岁那年，我已经对赚钱这件事情躺平了。我觉得，只有让钱变得更有价值，才是我追求的理想。我的能力天花板是很明显的，但是把钱变得更有价值的方法有很多，不一定靠我自己的知识，可以靠我去整合。因为我做了很多失败的事情，觉得有担当的人太少，敢赔钱的老板都是好老板。所以25岁那年，我主动找了一个赔了很多钱的老板，什么条件都没要，选择从一个业务经理开始。不到一年，我就做到了市场总监。一年连升5级，创造了整个行业的历史记录。我没有卖过PCB，但第一年我做了1个亿的销售，客户全是我自己跑的。其他人谈不动的客户，我就去抢，搅得他们很痛苦。其实，做销售并不是人际关系。人际关系只是一个润滑剂、敲门砖，你要有价值才是最重要的，那我就不断的寻找价值。我从业很多年，肯定能调动一些资源，而且一定在PCB之外。我为客户解决了PCB之外的问题，人家相当于用另外一种方式来回报，或者说交换。答：好多。比如，供应链问题，供应商找不到的物料，或者帮客户介绍客户，甚至包括客户招聘……只要是客户想要的，我都给他搞，就这样快速地获取了很多客户；再加上我在行业里面的级别也很高，人脉也很宽，从2007年到2012年积累了几百家的客户资源，全在PCB厂用上了。既帮原来的朋友解决了问题，提升了服务；又帮现在的企业拿到了更便宜的物料，解决了更多客户的问题。老板创业不容易，所以不轻易信赖一个人。我的价格便宜，而且贡献很多，老板就巴不得我留下，还一下子把资源都交给我。我跟他也不熟，刚加入第一年，他凭什么那么快让我做到销售总监？因为我便宜。不是因为老板想占便宜，而是通过便宜他看到我的心态和能力。我认为，一个人的价值，是通过创造价值来体现，而不是索取价值。我在哪里都有一个习惯，就是永远先谈结果。至于老板对我好不好，那是你的事情；我能不能把事做好，那是我的事情。很简单，我跟着你干，你是我老板，我把事情给你做好，你要是不给我，我也不在乎，因为我相信一定有比你更牛逼的人愿意给我。但是我需要舞台去展示，我能干这件事情，我干出来了以后，肯定有很多人的眼睛会盯着。
问：你的成长历程和梦想，非常值得更多的年轻人去了解。答：我跟很多年轻人交流过，先算一笔账，我从出社会到现在是22年时间，总共264个月，以我初中未毕业的条件，就算不吃不喝，按一个月净存1万块钱，一共就264万，这就是我的人生巅峰了。既然22年以后，我一年就能赚到2百多万，我前面20多年为什么要赚钱？那100个老板当中有10个老板看上我愿意给我机会，我抓住1个机会，我实现年薪百万难吗？不难，但是我天天跟人家谈钱的时候，你发现我永远突破不了1万。我用20年学习去成就别人，帮助别人不问前程，只管努力和付出，是不是别人都会喜欢我，我也得到更高的视野，学到了东西，人家也得到了我的劳动力。而且人家都记在心里，我未来一年就能把20多年的钱赚回来，这个算法特别好。问：这对一部分人有用，对另外一部分人没用。因为现在很多年轻人对钱没概念，而且好多人从一出生就没缺过钱。答：没错，但是我用这个方式讲的是一个逻辑，也不只是钱。比如，当我自己是老板的情况下，我是否愿意聘请今天的自己？当我自己是员工的情况下，我要不要跟着自己干？当我自己是客户的情况下，我是否愿意购买自己的服务？这三个问题一问自己，我觉得自己进步特别大。我今年的收益来自于过去3-5年的付出，我现在的付出是为3-5年以后做的准备。我不认为现在的付出应该由现在来呈现，我相信永远都在做接力赛。问：现在的年轻人最缺的其实是内驱力。他自己的内驱力不够，觉得没必要那么辛苦。你想要改变，从原来只想改变自己的肚子，后来要改变父母的状态，然后想改变家族的命运，再想改变周边的创业环境，每个阶段的梦想恰恰就是你的内驱力。答：我实现财富自由，是为了让我父母能抬起头来，在他健康的时候能够给他争口气。问：每个人在不同阶段都有不同的梦想，继而产生内驱力。我认为每个时代都有自己的风口，但是抓住机会的人一定是在前面做到足够的修炼和资源的沉淀才有可能飞起来。每次都是谦虚的说碰到了贵人。答：其实不是的，因为你首先好，你周围的人才对你好。你对别人的真诚，才总是让你在碰到无论多大的困难，也都能迎来越来越多的机会。7. 从供应链入手，目标是255万干成一家上市公司答：很多人的开悟需要时间，并不是一成不变，但是人需要有更多的机会点。我想做一个支持创业者快速崛起的孵化平台。我的第一个课题是，根据我自己从0到1，再从1到N的经历，包括对身边一些资源的整合，我已经找到方法让一个大学应届毕业生选好配置，通过3到5年的坚持，做到年薪百万。第二个课题是，如何让一个创业公司，不要带那么大的风险，不要养那么多的人，也一样可以把事情做好，这都需要平台。我想做这个平台，我慢慢延伸并转向做产业互联网。目的是把我之前走过的弯路，有过的痛点，融合进平台，让更多人在受益，让创业变得更简单，风险更低，效益更高。答：很多中小企业在初创时，一定不是缺钱，也不是缺客户，而是缺供应商。没有哪家中小企业是因为有了供应商才来创业的，都是因为有了客户才来创业。刚开始，不可能对供应链看得那么重，一是因为看中也没有用，二是因为也没意识到有多重；倒是大部分会把客户看得很重，先解决买的问题，怎么便宜怎么快，但是便宜就没办法快，这是第一道坎。第二道坎是，当企业发展到有点规模的时候，需要有人背书。但是不了解他，谁敢给他背书？再长更大的时候，企业做项目，需要资金，需要放账，但靠原始积累，很难有放账的能力。这就需要平台给他赋能。答：如果要投一个公司，我不了解怎么投，就靠PPT和报表？报表是假的，PPT是枪手写的，投他的可行性在哪里？一定要走到供应链的底层去了解。不是去尽调他的数据，而是要走在前面，小到PCB，大到成品，要去做供应链服务；但是想把量做大，我又不能自己有工厂，那我就只能做平台，但客户又会觉得你是做贸易，所以一路都在解决问题。从2018到2023年做了3个亿销售，每年都赚钱，但是不分红，赚的钱都投进去再发展。公司实缴资本是255万，没有让股东再多投一分钱，我想打造一个让中小企业快速崛起的平台，如果再砸很多钱，那怎么验证可行性？我的设想是从供应链入手，用255万干成一家上市公司。答：这几年一直在建数据模型。到2025年以后，底层数据才能全部出来。现在只是解决供应商的销售端、客户的采购端。现在接的大小订单都不是为了业绩去做，而是为了开发系统。因为数据的沉淀，算法的优化等都需要很多东西支撑。
8. 基于数据的一站式供应链平台，销售共享、人才共享、采购共享……问：我是学财务，没事的时候就喜欢数据，它体现了很多东西。但是我更多从研发和数据本身去找生产环节的问题。因为在当前的企业管理水平下，数据的颗粒度不能对具体的经营活动有任何指导意义，数据只能用结果来解释结果，用现象来解释现象，没有触达背后的原因。我的理念是要做好财务就要把大部分的时间花到财务以外去。财务是反映和监督企业的经营活动的，我们把80%的时间花在财务以外，只有20%的时间放在财务上就足够了。如果你把百分百的时间都花在财务上，就注定你的财务一定做不好，你根本啥都不了解，天天就拿个数字盘去盘来，有啥用？所以我特别喜欢去做一些非财务的工作，我对研发感兴趣，对生产感兴趣，对信息化感兴趣，我给一些中小企业家去分享研发的创新、工艺的创新，帮助企业降本增效。答：是的，这个非常好。我对接了很多研发公司，它的核心能力是研发，采购不需要有太多的技能，它能够达到的东西，才叫真正的供应链，而不是说靠采购。现在这个时代应该是一站式服务的时代，因为这个时候已经信息很透明了，大家的需求也很简单，品质也都比较稳定，这个时候其实是需要把多个环节合并成一个环节，然后精简掉中间的环节，不要层层加码层层加价，越往后面越是需要一站式服务，单品订单已经失效。拿PCB行业来说，选择100人的企业、1000人的企业和1万人的企业，已经没有大的差别，因为都是用设备来生产。尤其是越简单的东西，设备都是一样的，不会有产量大小的问题。对于客户端，我们需要综合打包。比如，除了PCB我还有芯片等等一堆的服务，打包完了发现，只要对接我一个就可以了。我用一套人马搞定了几百几千家客户，他们不用养那么多采购人员，其实解决了服务效率的问题。问：实际上，你是提供了一个共享服务，销售共享、人才共享、采购共享。答：是。我认为5年10年以后，创业方式会发生重大改变。未来创业会从学校开始。在读书的时候，一毕业可能就已经要拿投资了，或者是项目都已经落地了。那时候的创业，可能已经不是在民间，而是在学校，更纯粹，更简单，需要的就是一站式服务。问：这个跟教育方式有关系。如果我们的教育方式和西方一样，你说的就更有可能发生了。答：我想让跟我一样，没有背景，没有学历，也没有什么起点的人，也有追求梦想的能力和条件，让他们通过平台去实现他们的创业理想。问：谢谢你今天的分享，我想通过你的故事告诉所有人，无论经济好不好，我们每一个平凡的人都不要把成败归咎于环境，还是要去多思考一下，是不是我的思维方式有问题？比如不愿意付出或者知识结构需要完善等等，从自己身上找原因，不是老从环境找原因。
【感谢九畹资本创始合伙人副总裁吴秀彬，九畹实习生楼海枫为本文做出的编辑贡献】
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